| Сегодня практически в каждом городе США, где существует русскоязычная община, большая или маленькая, есть магазины, которые ее обслуживают. В Нью-Йорке, Чикаго, Сан-Франциско, Лос-Анджелесе их множество, в других местах – один или два. Но жизнь показывает, что «процесс пошел»: «русских» магазинов становится все больше, конкуренция между ними растет, кто-то наращивает мощности и темпы, кто-то, увы, выходит из бизнеса. Большинство владельцев русских магазинов – не специалисты в области торговли и маркетинга, и купля-продажа, как правило, вовсе не то, чему они обучались в вузах. Они полагаются в основном на здравый смысл и любимое нашим народом, независимо от национальной принадлежности, слово «авось». Мы предлагаем им, а также всем другим «заинтересованным лицам» – покупателям, владельцам будущих магазинов, словом, всем, кто сталкивается с жизненно важной для каждого сферой торговли, наши заметки. Возможно, они узнают кое-что новое для себя о психологии покупателей и законах покупательского спроса. Все материалы основаны на данных социологических исследований, проведенных американскими специалистами. Чему отдает предпочтение покупатель? Чем он руководствуется, покупая именно этот товар именно в этом магазине? Как привлечь его внимание? И – главное! – как побудить его расстаться с деньгами? Для того, кто продает, ответы на эти вопросы имеют решающее значение. Знаете ли вы, например, что нежелательно открывать магазин по соседству с банком? Почему? Потому что замечено, что, выйдя из банка, пешеходы обычно удаляются от него решительным шагом, «притормаживая» лишь через 25 футов. А это значит, что большинство потенциальных покупателей, скорее всего, «проплывут» мимо входа в ваш магазин. Еще одна «мелочь»: основная масса вошедших в магазин людей сразу идет направо. (Именно поэтому магазины сувениров в аэропортах расположены справа, а рестораны - слева от входа.) Розничному торговцу это наблюдение может подсказать, как правильно расположить товар. Еще один интересный вопрос: сколько посетителей уходит из вашего магазина с покупкой? Как-то его задали исполнительному директору огромного универмага, отвечающему за поставки, и ответ его поразил спрашивающих. Директор был уверен, что почти каждый, кто приходит в универмаг, что-нибудь покупает. Профессионал в своей узкой отрасли – закупках, он помнил в деталях товарооборот всех филиалов фирмы, знал весь ассортимент, цены и категории, но искренне полагал, что товар не покупают только тогда, когда его нет в наличии. Когда он узнал, что покупки совершают всего 48% посетителей магазина (что, кстати, является очень хорошим показателем), он был крайне удивлен. Концепция о конверсии, т. е. превращении потенциального покупателя в реального была ему неизвестна. Естественно, уровень конверсии в разных магазинах различный и обусловлен многими факторами: профилем магазина, его местоположением, ценами и пр. В дорогом антикварном магазине или в магазине меховых изделий сделать покупку может лишь один из 50 потенциальных пок... |
News
